「失敗は成功への道の指標である。」— CS ルイス

長年にわたり、多くのAppleのお客様がラックマウント型Xserve製品をビジネスで活用し、収益を上げてきました。Xserveは高品質な製品でありながら、競合他社の製品よりも大幅に安価でした。しかし、Xserveは失敗に終わる運命にありました。その経緯を以下に説明します。

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Android、Apple、そして市場の混乱に関する記事の2ページ目に、ダニエル・エラン・ディルガー氏がAppleの1UラックサーバーXserveの失敗について簡潔に解説している。記事のタイトルは「Appleの市場混乱への対応力はAndroidにとって悪材料だ」だ。

この記事の主旨は、市場破壊の技術と、AppleのiPhone戦略を観察者がどう見るべきかという点です。ちなみに、それ自体は素晴らしい内容です。しかし、私の目を引いたのは、2ページ目のApple Xserveに関する、一見無難そうなセクションでした。

混乱の教訓

ディルガー氏は、Android 市場の混乱に関する論文の中で、市場の混乱に陥った Apple の Xserve を例に挙げています。

同社は、2005 年の Xserve と Xserve RAID でエンタープライズ サーバーおよびストレージ市場に参入しようとしたとき、Mac OS X Server プラットフォームを活用して、ラックマウント型サーバー ルーム機器のハイエンド製品に匹敵する機器を提供しようとしました。

Apple は、Windows Server と同等のハードウェアと大幅に安価なソフトウェアを提供するサーバー パッケージを提供することで、Dell や HP などの既存の PC サーバー ベンダーよりも低価格を実現し、結果として全体的な価格を大幅に引き下げることを目指しました。」

Appleのマーケティングで使用された比較表は、Xserveの使用による実質的なコスト削減効果を示すために使用されました。多くのお客様、特にXserveを効果的に活用・管理できたお客様は、この表に納得しました。

非常に印象的です。しかし、多くの場合はうまくいきませんでした。

ディルガー氏は、Xserve の最終的な失敗を一言で正確に要約しました。

Apple の Xserve は、Dell のようなエンタープライズに精通したベンダーが満足した顧客に提供している実践的なサポート サービスが不足していたこともあり、大きな市場を確立することはありませんでした...」

確認

2003年から2005年にかけてAppleの連邦営業グループに所属していた頃、XserveとそのストレージコンパニオンであるXserve/RAIDを販売していました。Dilger氏が上で述べたことは私も同感です。私なりに言い換えると、企業や連邦政府のお客様は製品との関係を望んでいるのではなく、企業との関係を望んでおり、そのためにお金を払う意思があったということです。オンコール対応です。

Apple Xserve (2002-2010)

一方、Appleは、製品はその優雅さによって自ら売れるべきだという考えを持っていました。それがスティーブ・ジョブズのビジョンでした。顧客との形式的で面倒な関係は不要であるべきだと。しかし、企業顧客は非常に厄介な存在でした。彼らは常に、自分たちの要望やニーズについて愚痴をこぼしていました。彼らは将来の変更について洞察を求め、自らも関与することを求めてきました。Appleの経営陣は、企業顧客と関わることに決して抵抗を感じず、多くの資金力のある顧客が、サーバーとサポートを求めてHPやDellに流れていきました。その意味で、Appleは失敗でした。

やがて、この断絶はXserveのビジネスチャンスを限定的なものにしてしまった。Appleにとって大きなチャンス、つまり容易に手に入る果実は、むしろコンシューマーエレクトロニクスの分野にあった。

これは、Xserveが多くの顧客に愛されながらも、同時にAppleの失敗作の博物館に追いやられてしまった理由を大いに説明しています。私の顧客はいつも驚いていました。「Appleはこんなに素晴らしい製品を開発したのに、なぜ必要なサポートを提供しないのか？」と。（公平を期すために言うと、Appleのフィールドエンジニアはあまりにも少数で分散していたにもかかわらず、販売サポートという英雄的な仕事をしてくれました。）

当時の好例の一つは、ある大手軍事組織が、Appleが今後何年もPowerPC/G5 Xserveを製造し続けるという確約を私たちのチームから求めてきたことです。まさにその頃、AppleはIntelへの移行を密かに計画していました。軍への販売（あるいは販売しようと試みること）は、そのような状況では容易ではありませんでした。Appleの上級管理職は、技術開発を進めるために、潜在的に大きな販売を延期することを決断し、決して後戻りすることはありませんでした。

余談だが、コンピューティング クラスターに技術的サポートとリーダーシップのサポートを提供できなかったことが、Apple がスーパーコンピューティングから撤退する原因にもなったが、これはまた別の話だ。

Appleは大して間違いを犯さない企業だと思われがちです。しかし、今回のケースでは、Appleは適切な市場プロファイルを見つけようと苦心する一方で、自社のビジネス手法がアメリカの大企業には決定的な点で合わないことを認識していました。Appleは水に足を突っ込み、目をそらし、最終的に撤退し、いくつかの傷跡を残した、とも捉えられます。

だからといって、Appleが大小を問わず、多くの満足したエンタープライズ顧客を抱えていなかったわけではありません。そして、それは今日でもエンタープライズや政府機関において変わりません。さらに、Appleの中小企業への注力は伝説的なものです。Appleは2002年から2010年にかけて、Xserveで数百万ドルの利益を上げました。しかし、顧客は疑問を抱き続けました。なぜ世界最高のハードウェアメーカーが、自分たちと全力で戦ってくれないのか？ そして、確かに素晴らしい製品の販売ノルマを達成しようと必死に努力していたAppleの営業チームも、同じ疑問を抱いていました。

最終的に、AppleはXserveでできることに限界があることに気づき、2010年後半にXserveの製造を中止しました。Xserve時代は素晴らしい時代でしたが、最終的にはXserveを捨て去り、立ち直ってiPhone/iPadの会社になるしかありませんでした。幸いなことに、Appleは消費者にとって真のニッチな市場を見つけました。こうして実験的な過去を終わらせ、振り返ることはありませんでした。

もしAppleがもっと従来的な方法で法人向け販売に取り組んでいたら、どれほどの成果を上げていたかは誰にも分からない。しかし、知名度のある他社はより良い成果を上げており、Appleは彼らと競争することに大きな将来性を見出せなかった。したがって、Appleの製品デザインへの独自のこだわりと現代消費者へのアプローチを考えると、現在のやり方が間違っていると主張するのは難しい。

Xserve/RAIDに関する追記

ディルガー氏の意見はほぼ常に的を射ているものの、Xserve/RAIDというストレージ製品に関する彼のコメントの一つは、真実味に欠けるものでした。彼の分析は以下の通りでした。

XServe RAID はさらに早い段階でキャンセルされました。NAS 市場は低価格にまったく魅力を感じなかったからです。彼らは、Apple がより安価で「十分に良い」として売り込もうとしていた消費者向けディスクではなく、真のエンタープライズ用途向けに評価されたドライブを入手できるという安心感を好みました。

私はAppleでXserve/RAIDを自ら販売していましたが、国立研究所への営業訪問には、そのRAID製品の開発に携わったAppleの幹部、アレックス・グロスマン氏も同行していました。彼は、RAID製品の回復力はシステム全体の機能であり、RAIDコントローラもその一部であると顧客に説明していました。

Xserve/RAID (2003-2008)

この話の背景として、私たちは再び話をしました。彼は、私たちが顧客に話していたことを繰り返しました。「AppleのXserve/RAIDに搭載されていたドライブは、当時入手可能な最高級のエンタープライズクラスのドライブよりも遅かったかもしれませんが、全体としては非常に優れたパフォーマンスを発揮しました。設計のおかげで、お客様がデータを失ったことは一度もありませんし、私たちが使用したドライブのせいで苦情を言われたり、購入を延期したりしたお客様も一人もいません。」

グロスマン氏（現在はクォンタム社に在籍）によると、Xserve/RAIDは輝かしい売上にもかかわらず、Appleの「機会 vs. エンジニアリングコスト」分析の犠牲になったとのことです。つまり、エンジニアリングの人員とリソースが限られている中で、そのリソースをiPhoneに投入すれば、はるかに多くの成果を上げることができるということです。Xserve/RAIDは愛され、素晴らしい製品ではありましたが、ドル換算でiPhoneの潜在的売上高に匹敵することは決してありませんでした。2008年に生産終了となりました。

死後検査

Appleがかつて、あらゆる技術プロフェッショナルにMacを販売する小規模UNIX企業だった時代がありました。RAID/SANストレージ製品、Xserve、その他のエンタープライズクラスの製品でそれを補完するのは当然のことでした。顧客はこれらの製品すべてに満足していましたが、Appleの顧客サポートの姿勢全般には依然として不満を抱いていました。結局のところ、これらの製品はAppleが最終的に目指し、実現するのに最も適した成功への道筋ではありませんでした。

しかしながら、一部の人が指摘しているように、長年Apple製品を愛用してきた多くの技術系および法人顧客が、この製品分野で取り残されてしまったのは残念なことです。おそらく、Appleはハードウェアと従来のビジネスサポートの両方で優れたサービスを提供できるという、Appleの理想が実現された結果、こうしたフラストレーションが生じたのでしょう。

非常に大規模で裕福な企業は、あらゆる面で成功を収め続けられると私たちは考えがちです。確かに、Appleはサーバー、ストレージ、クラスターといった重要な市場を確保するために、積極的なリソース投入もできたはずです。しかし、すべてを完璧にこなそうという誘惑は、真に重要な分野で目立った成果を上げられないことにつながる場合が多いのです。あるいは、経営陣が不安を感じ、手に負えない分野で仕事をしてしまうこともあるでしょう。

最終的に、Appleは異なる考え方を選択しました。限られたエンジニアリングリソースを、自社の伝統、気質、そしてビジョンに最も適した市場に投入したのです。

かなりうまくいったようです。

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犬の画像はShutterstockより。